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営業部の役割と組織図をデザインする。

戦略人事つまり、人事は経営戦略実現のためにあるとすれば，戦略実現のために最も効率よくかつ実効性が期待できる「組織図」がデザインされなくてはならないでしょう。では、どのようにしたらいいのでしょうか。

営業部は何をする組織でしょうか。

たとえば、わかりやすい例として、営業の売上数字という財務目標があるとします。それを実現する組織は、もちろん営業部ですね。

しかし、そのための営業方針の策定だとか予算達成度合のモニタリングだとかまで自分自身でするべきでしょうか。あるいは、地域別の営業施策の違いに応じた地域本部を作るとか、既契約者深耕に重点をおくのか、新規取引先開拓に目標を置くのか、営業の仕方についても、違いがあります。また、営業用のツール類の制作は、自分たちで自由に作っていいのか、それとも最も「ささる」ツールを別途共通に制作して共用したほうが効率いいかもしれません。一口に、売上を上げる、といっても、そのプロセスをどう工夫するかは、一律ではありません。

 営業部の設計・デザインのしかた

 そうした営業戦略面の策定（計画を立て実行する）のは、もしかしたら、営業企画部という別のセクションに担当させたほうが、営業部はセールスに専念できるのでより効率がよい、と考えれば、本来のいわゆる営業部は、営業部・営業推進部に分割され、それぞれの責任を受け持つことになるでしょう。

 また、営業部としての日常活動のほかに、地域性を加味した独自施策が必要であれば、地域本部という組織を「かぶせる」こともできますね。その場合は、営業第一部長は、同時に、関東地域本部長を兼任し、営業第2部長は、関西地域本部長を兼任する、というように一人二役で横串をさしたような「マトリックス組織」にすることも可能です。

 このようにデザインすれば、そのような組織図になる、ということであって、初めにあらかじめ天から降ってわいたように一定の組織図が用意されている、ということではないのです。

 営業部の役割とマトリクス型組織

最近の組織図ではとくに営業部門についてはマトリクス型がかなり普通になってきました。もちろん、正式に承認され機能している「見える組織」なのですが、複雑なので普通の組織図には書きにくい組織といえます。たとえば、代理店営業部、直販営業部、フランチャイズ営業部があったとしましょう。それぞれ部長がいて、経費・挙績予算をもっています。ところが、これに地域割が結合してくると、たとえば、代理店営業部長は、九州地区のフランチャイズ営業も担当する、という仕掛けになります。つまり、それぞれのチャネル別営業予算のほかに、一方でチャネルと関係なく地域別の予算達成目標があり、それはあるチャネルの部長が他の地域での違うチャネルの部長としての権限をもつというマトリクス系組織であり、平面的な組織図ではうまく表現できないものです。